一般來(lái)說(shuō)，企業(yè)對(duì)展會(huì)營(yíng)銷(xiāo)策劃的看法和方法有兩種完全不同的觀點(diǎn)和方法：一些企業(yè)，包括國(guó)內(nèi)一些知名的大型企業(yè)，仍然無(wú)法擺脫粗放式的營(yíng)銷(xiāo)管理，往往爭(zhēng)先恐后。廣州建材展搭建能夠在觀眾心中建立互信并闡述產(chǎn)品內(nèi)涵的創(chuàng)意設(shè)計(jì)，才是最適合的。展會(huì)指定搭建商一場(chǎng)沒(méi)有經(jīng)過(guò)精心設(shè)計(jì)的即興的或凌亂的展示將會(huì)帶來(lái)嚴(yán)重的負(fù)面后果。如果參展者表示需要以充滿花哨的刺激來(lái)吸引參觀人群，那設(shè)計(jì)師所能提供的設(shè)計(jì)可能只會(huì)發(fā)揮類(lèi)似于美術(shù)展示的功能，而不能達(dá)到促進(jìn)行銷(xiāo)的功能。譬如讓一場(chǎng)電腦展里出現(xiàn)一頭大象或一株棕櫚，或許能吸引外界的目光，但卻撤底背離展示目的。 展覽設(shè)計(jì)搭建既是短暫的也是永恒的---雖然展臺(tái)只能展出幾天，但是其形象卻長(zhǎng)久地保留在客戶的頭腦中。 展示設(shè)計(jì)的重要性應(yīng)不只限于空間的規(guī)劃和布置。一個(gè)好的展示設(shè)計(jì)并不需要在商業(yè)環(huán)境中具備特別的功能，但卻必須能突顯參展方所想傳遞給參觀者的訊息。因此展示設(shè)計(jì)必須能支持展示企劃的營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)，否則展示將只能發(fā)揮類(lèi)似藝術(shù)品的功能，而不能達(dá)到營(yíng)銷(xiāo)工具的功能。 展會(huì)營(yíng)銷(xiāo)工作缺乏針對(duì)性，組織策劃尚處于模仿階段。 缺乏對(duì)自身品牌獨(dú)特風(fēng)格和獨(dú)特銷(xiāo)售主張的深入研發(fā)和創(chuàng)新，其他類(lèi)型企業(yè)在展會(huì)前就已經(jīng)制定好了規(guī)則。 即使是嚴(yán)格的展會(huì)營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃也會(huì)指導(dǎo)他們的工作。 但是，在大多數(shù)情況下，策劃的工作與展會(huì)的實(shí)際情況、消費(fèi)需求和社會(huì)趨勢(shì)脫節(jié)，展會(huì)產(chǎn)生的效果大大降低。 展會(huì)營(yíng)銷(xiāo)未能發(fā)揮應(yīng)有作用的原因主要集中在以下幾個(gè)方面：

首先，缺乏科學(xué)有效的營(yíng)銷(xiāo)策劃。面對(duì)范圍廣泛的展會(huì)活動(dòng)，不能選擇一個(gè)及時(shí)、適度的與企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃相匹配的展會(huì)，盲目參與。另外，企業(yè)的展會(huì)營(yíng)銷(xiāo)不能有效地與其他營(yíng)銷(xiāo)手段相結(jié)合，達(dá)到最大價(jià)值。比如說(shuō)，前段時(shí)間我收到了一個(gè)五金機(jī)電展的邀請(qǐng)。我不僅關(guān)注展會(huì)的規(guī)模，而且根據(jù)公司的產(chǎn)品在路上選擇是否參加展會(huì)，畢竟公司的營(yíng)銷(xiāo)資金和人力都是有限的。

其次，缺乏戰(zhàn)略規(guī)劃，只有展會(huì)營(yíng)銷(xiāo)工作作為一種交易性工作處理。為這次展會(huì)而舉辦的展會(huì)。這次展會(huì)的最終目標(biāo)是什么？在展會(huì)上應(yīng)該向誰(shuí)傳播什么信息？如何吸引目標(biāo)受眾？如何贏得對(duì)手的蔓延？從來(lái)沒(méi)有認(rèn)真考慮過(guò)。

第三，在組織策劃展會(huì)的過(guò)程中，企業(yè)管理內(nèi)部控制決策管理層與執(zhí)行層之間、企業(yè)與外協(xié)單位之間由于缺乏一個(gè)良好的溝通，造成各自對(duì)展會(huì)策劃組織教學(xué)方式、目的主要存在問(wèn)題理解上的偏差。例如中國(guó)企業(yè)欲推廣的產(chǎn)品、品牌搭建文化與展臺(tái)搭建的風(fēng)格、活動(dòng)以及組織的方式脫節(jié)。

最后，在制作預(yù)算時(shí)，高估了展會(huì)效果的回歸率。造成展會(huì)投入產(chǎn)出比例不協(xié)調(diào)。近年來(lái)，國(guó)內(nèi)出現(xiàn)了展會(huì)的趨勢(shì)——展臺(tái)搭建、活動(dòng)組織盲目求大、求奢侈，忽視展會(huì)活動(dòng)本身的表現(xiàn)效果。

相反，在展會(huì)營(yíng)銷(xiāo)方面做得很好的企業(yè)，也有一些共性。 第一步是根據(jù)公司的發(fā)展計(jì)劃和營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)，分析企業(yè)的優(yōu)勢(shì)資源（產(chǎn)品、信息、技術(shù)、服務(wù)）或需求，然后在適當(dāng)?shù)臅r(shí)間選擇合適的展會(huì)推廣。 最后，從規(guī)劃的角度考慮資源如何優(yōu)于規(guī)劃。

其次，展會(huì)策劃的實(shí)施要靈活，包括對(duì)未來(lái)變化和競(jìng)爭(zhēng)的思考，必要的反饋和調(diào)整機(jī)制。

最后，展會(huì)組織要有嚴(yán)格的流程和職責(zé)分工，有專(zhuān)人負(fù)責(zé)項(xiàng)目，強(qiáng)調(diào)企業(yè)、企業(yè)和外包單位的內(nèi)部協(xié)調(diào)運(yùn)作。

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