如何開展展會營銷工作

一般來說，企業(yè)對展會營銷策劃有兩種不同的看法和做法： 一些企業(yè)，包括國內一些知名的大型企業(yè)，仍然無法擺脫粗放式的營銷管理，往往急于求成，展會營銷工作缺乏針對性，組織策劃仍處于模仿階段，缺乏自身品牌獨特風格、獨特銷售主張等方面的深入研究和開發(fā)創(chuàng)新； 其他類型的企業(yè)在參加展會之前，都在較早的時間內制定了嚴格甚至嚴格的展會營銷計劃，以指導工作。展會指定搭建商一場沒有經過精心設計的即興的或凌亂的展示將會帶來嚴重的負面后果。如果參展者表示需要以充滿花哨的刺激來吸引參觀人群，那設計師所能提供的設計可能只會發(fā)揮類似于美術展示的功能，而不能達到促進行銷的功能。譬如讓一場電腦展里出現(xiàn)一頭大象或一株棕櫚，或許能吸引外界的目光，但卻撤底背離展示目的。 展覽設計搭建既是短暫的也是永恒的---雖然展臺只能展出幾天，但是其形象卻長久地保留在客戶的頭腦中。 展示設計的重要性應不只限于空間的規(guī)劃和布置。一個好的展示設計并不需要在商業(yè)環(huán)境中具備特別的功能，但卻必須能突顯參展方所想傳遞給參觀者的訊息。因此展示設計必須能支持展示企劃的營銷目標，否則展示將只能發(fā)揮類似藝術品的功能，而不能達到營銷工具的功能。廣州家具展搭建根據(jù)部門工作單完成制作及準備工作，安排客戶到工廠實地察看制作及準備情況，完成主辦、主場、展館等各項手續(xù)。 然而，在大多數(shù)情況下，原本策劃的工作與展會的實際情況、消費者需求、社會趨勢脫節(jié)，所以展會的效果被大大打折扣。 展會營銷沒有發(fā)揮應有作用的原因主要集中在以下幾個方面：

首先，缺乏科學有效的營銷策劃。面對范圍廣泛的展會活動，不能選擇一個及時、適度的與企業(yè)營銷計劃相匹配的展會，盲目參與。

其次，缺乏戰(zhàn)略規(guī)劃，只把展會營銷當作事務性工作來對待。為展會而展會。展會的最終目的是什么？展會會上將向誰傳播什么信息？如何吸引目標受眾？如何贏得對手的溝通？沒有深思熟慮。

第三，在組織策劃展會的過程中，企業(yè)管理內部控制決策管理層與執(zhí)行層之間、企業(yè)與外協(xié)單位之間由于缺乏一個良好的溝通，造成各自對展會策劃組織教學方式、目的主要存在問題理解上的偏差。例如中國企業(yè)欲推廣的產品、品牌搭建文化與展臺搭建的風格、活動以及組織的方式脫節(jié)。

最后，在制作預算時，高估了展會效果的回歸率。造成展會投入產出比例不協(xié)調。近年來，國內出現(xiàn)了展會的趨勢——展臺搭建、活動組織盲目求大、求奢侈，忽視展會活動本身的表現(xiàn)效果。

另一方面，做好展會營銷的企業(yè)也有一些共性。 第一步是根據(jù)公司的發(fā)展規(guī)劃和營銷目標，分析公司的優(yōu)勢資源（產品、信息、技術、服務）或需求，及時選擇展會推廣。 最后，從規(guī)劃的角度，考慮資源的驚奇程度。 例如，在第12屆中國國際服裝博覽會上，福建齊牌男裝就是通過這種方式取得了巨大成就。 回顧其組織的全過程：2003年下半年，奇牌基于品牌自身的文化訴求，開發(fā)了一系列“中國立領”創(chuàng)新產品，并對其他現(xiàn)有產品了文化延伸。 它實現(xiàn)了中國傳統(tǒng)文化精髓與時尚的完美融合。

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