一、展會企業(yè)營銷的工作方法步驟

1.市場調(diào)研與預(yù)測。廣州建材展搭建能夠在觀眾心中建立互信并闡述產(chǎn)品內(nèi)涵的創(chuàng)意設(shè)計(jì)，才是最適合的。展臺搭建制作一種對觀眾的心理、思想和行為產(chǎn)生影響的創(chuàng)造性設(shè)計(jì)活動。通過在會議、展覽會、博覽會活動中，利用空間環(huán)境，采用建造、工程、視覺傳達(dá)手段，借助展具設(shè)施，將要傳播的信息和內(nèi)容呈現(xiàn)在公眾面前。展會設(shè)計(jì)搭建一門綜合的設(shè)計(jì)藝術(shù)，是一種實(shí)用的、以視覺藝術(shù)為主的空間設(shè)計(jì)。 市場調(diào)研的重點(diǎn)應(yīng)放在以下四個(gè)方面：（1）市場前景分析，如政策可行性、市場規(guī)模和類型。 （2）同類展覽的競爭力分析。 （3）展覽優(yōu)勢分析。 （4）潛在客戶需求調(diào)查。

2.目標(biāo)市場定位。展覽市場劃分至少應(yīng)考慮以下四個(gè)因素:。(2)行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)。(3)地理分區(qū)。(4)行為細(xì)分。

　　3.制定相關(guān)市場營銷發(fā)展計(jì)劃。對于中國展會旅游企業(yè)管理而言，一份市場經(jīng)濟(jì)營銷工作計(jì)劃一般應(yīng)包括以下研究內(nèi)容：(1)展會市場網(wǎng)絡(luò)營銷現(xiàn)狀問題分析。(2)企業(yè)或具體的會議，展覽會的SWOT分析。(3)營銷戰(zhàn)略目標(biāo)的確立。(4)市場營銷組合策略。(5)具體的行動方案及營銷成本費(fèi)用預(yù)算。(6)營銷活動計(jì)劃的執(zhí)行與控制。

　　4.實(shí)施網(wǎng)絡(luò)營銷發(fā)展計(jì)劃。

5.營銷效果評價(jià)。 它由前測和后測兩部分組成。 其中，預(yù)測試包括集中征集或隨機(jī)訪談參與者/參展商對各類營銷活動的意見。 事后評價(jià)是衡量營銷活動是否達(dá)到預(yù)期目標(biāo)的唯一方法。

第二，展覽營銷技巧

展會公司在運(yùn)作展會項(xiàng)目時(shí)，營銷是一個(gè)普遍關(guān)注的問題。根據(jù)我國展會業(yè)的現(xiàn)狀和筆者的親身經(jīng)歷，如果辦展企業(yè)對一個(gè)展會的銷售不滿意，一般會首先想到以下措施:

　　1.加大廣告宣傳教育力度，使更多的參展商對展覽會產(chǎn)生學(xué)習(xí)興趣，以擴(kuò)大企業(yè)潛在經(jīng)濟(jì)市場的規(guī)模。

2. 通過嚴(yán)格的成本控制和擴(kuò)大規(guī)模，降低展會價(jià)格，增加有效市場上的買家數(shù)量。

3. 對展覽會適當(dāng)調(diào)整，以降低對潛在買家的資格要求。

4???。制定更具競爭力的營銷組合方案，爭取在目標(biāo)展會市場占據(jù)更大份額。

　　無疑，以上幾條措施是符合常規(guī)的一般市場營銷管理手段，能在一段時(shí)期內(nèi)起到積極作用，但從展會業(yè)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的長期戰(zhàn)略分析來看，似乎有些不妥：1.廣告并不是多多益善的，成本是一個(gè)需要充分考慮的。因此通過廣告信息發(fā)布的渠道要根據(jù)學(xué)生不同教育行業(yè)的特殊工作情況區(qū)別對待，有的教師可以有效吸引學(xué)術(shù)界的關(guān)注，有的甚至可以靠強(qiáng)大的行業(yè)協(xié)會推薦，有的則要靠政府的相關(guān)研究部門提供支持。把力度放在行業(yè)最具權(quán)威的機(jī)構(gòu)上，必能起到更好的效果。

2.展覽的價(jià)格不應(yīng)輕易改變。 嚴(yán)格控制成本，選擇合適的商業(yè)模式，是每個(gè)公司在每一個(gè)時(shí)期都應(yīng)該注意的問題，但為了吸引更多的潛在客戶，不應(yīng)該千方百計(jì)降低展會的價(jià)格。 價(jià)格應(yīng)該在市場預(yù)測后確定，不要因?yàn)殇N售沒有完成而降低價(jià)格，這會使贊助商失去信譽(yù)。

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