不要以為所有的老外都是采購(gòu)商，不要以為所有的黃皮膚人都是中國(guó)人。在展會(huì)上參展商一般都特別熱衷于歐美老外，但有時(shí)老外并不一定是采購(gòu)商，有的是駐中國(guó)的廠家代表，有的是國(guó)外廠家參展代表，有的是一些傳媒代表，所以要通過(guò)展會(huì)找到真正的買家，還需要做大量去偽存真的工作。

教您如何在展會(huì)現(xiàn)場(chǎng)識(shí)別真假買家的方法

1、專業(yè)的發(fā)問(wèn)

確定我們公司的客戶標(biāo)準(zhǔn)后，我們就可以有效地鑒別來(lái)訪者是潛在客戶還是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、貿(mào)易騙子，是行家還是生手，是大客戶還是中小客戶。

要善于通過(guò)交談、發(fā)問(wèn)了解客戶的真正意圖。他是否具備了成為我們客戶的基本要素?他購(gòu)買的動(dòng)機(jī)是什么?他的購(gòu)買能力如何?他的興趣點(diǎn)和關(guān)注點(diǎn)是否和我們的客戶吻合?對(duì)具體產(chǎn)品規(guī)格、技術(shù)參數(shù)有何要求?希望接受的價(jià)位和打算訂購(gòu)的數(shù)量?以前在哪里采購(gòu) 和中國(guó)的哪些企業(yè)有過(guò)多年往來(lái)?目前的采購(gòu)處于哪個(gè)階段?從這些專業(yè)的問(wèn)題中去評(píng)估來(lái)訪客戶的真實(shí)性和專業(yè)性。

除了上述發(fā)問(wèn)外，我們還可以通過(guò)觀察來(lái)判斷買家的真實(shí)性和等級(jí)。

2、通過(guò)客戶提供的名片判斷

從客戶提供的名片也可以判斷客戶的實(shí)力，如：名片的質(zhì)量，名片上的Logo與制服或箱包上的是否一致,來(lái)自哪個(gè)國(guó)家、城市，電話和傳真號(hào)碼是否合用，有沒(méi)有自己獨(dú)立的網(wǎng)站，E-mail 是否是免費(fèi)信箱，是零售商、批發(fā)商還是進(jìn)口商等。

3、從客戶的穿著和人員組合判斷

從穿著上觀察：應(yīng)重視穿公司制服或較正規(guī)西服的客戶。如果買家是幾個(gè)穿著統(tǒng)一服裝，又帶著印有公司Logo箱包的人，一般是來(lái)自較正規(guī)的公司。

從組合上來(lái)觀察：歐美客戶帶上他們中國(guó)公司的辦事人員組合;歐美客戶和中國(guó)臺(tái)灣或中國(guó)香港客戶組合;日本客戶和中國(guó)臺(tái)灣客戶組合;采購(gòu)團(tuán)組合。由不同人員組成，分別拜訪目標(biāo)客戶，最后整合由采購(gòu)團(tuán)隊(duì)集體拜訪。如碰到上述組合的采購(gòu)買家(人員組合確定是同一家公司時(shí))，應(yīng)重視并進(jìn)行專業(yè)的溝通和評(píng)估。

4、關(guān)注客戶的肢體語(yǔ)言

溝通應(yīng)關(guān)注客戶的肢體語(yǔ)言，包括：眼神、看樣品的規(guī)范動(dòng)作、溝通中的語(yǔ)音語(yǔ)調(diào)、表情變化和交流的每個(gè)細(xì)節(jié)。

5、從客戶的關(guān)注點(diǎn)判斷

在溝通中也可以觀察客戶首先關(guān)注哪些要點(diǎn)，如產(chǎn)品、質(zhì)量、認(rèn)證、價(jià)格、規(guī)格細(xì)分、服務(wù)、研發(fā)能力、新產(chǎn)品、合作對(duì)象、準(zhǔn)時(shí)交貨、社會(huì)責(zé)任、工廠、貿(mào)易公司等。結(jié)合自己的市場(chǎng)知識(shí)，評(píng)估客戶的大、中、小等級(jí)。

通過(guò)客戶發(fā)問(wèn)的內(nèi)容判斷評(píng)估其專業(yè)性，如是否有具體數(shù)據(jù)、專用術(shù)語(yǔ)表達(dá)專業(yè)的品名、規(guī)格、型號(hào)、原料、成分以及對(duì)最小訂單量、價(jià)格、包裝、樣本、樣品、國(guó)際認(rèn)證等的關(guān)注。結(jié)合自己對(duì)買方市場(chǎng)知識(shí)的評(píng)估來(lái)判斷買家。

關(guān)注具體單一展品的買家比對(duì)全部展品都感興趣的買家要好。來(lái)到展位上開口就籠統(tǒng)地要樣本和價(jià)格單、詢問(wèn)有沒(méi)有網(wǎng)址的客戶，一般不會(huì)是我們的目標(biāo)客戶。

6、關(guān)注敏感問(wèn)題

在展會(huì)上時(shí)常會(huì)有國(guó)內(nèi)外同行來(lái)收集信息。一些新手經(jīng)常在展會(huì)上熱情地接待“客戶”，向他們介紹他們想知道的一切，等聽過(guò)關(guān)于公司、關(guān)于產(chǎn)品、關(guān)于價(jià)格等的介紹完后，他們拿了目錄、報(bào)價(jià)單后就再也不會(huì)回來(lái)。

這些同行一般都比較專業(yè)，知識(shí)面廣，但他們的關(guān)注點(diǎn)與行業(yè)買家還是有所區(qū)別的，對(duì)某個(gè)細(xì)節(jié)、環(huán)節(jié)和專業(yè)特別感興趣，目的和著重點(diǎn)不同，喜歡盤問(wèn)細(xì)節(jié)，問(wèn)很專業(yè)的敏感問(wèn)題。而這些問(wèn)題在平時(shí)的業(yè)務(wù)中一般的買家很少關(guān)注。所以，凡是涉及公司的價(jià)格體系、折扣體系、運(yùn)作方式、促銷手段、專利技術(shù)等問(wèn)題時(shí)要特別關(guān)注。根據(jù)對(duì)方的客戶級(jí)別應(yīng)對(duì)。對(duì)于有懷疑的不妨運(yùn)用反問(wèn)形式詢問(wèn)對(duì)方：“一般我們的買家很少關(guān)注這些，請(qǐng)問(wèn)您了解這些對(duì)您的業(yè)務(wù)有什么好處呢?”

掌握上述這些方法后，你就可以有高超的應(yīng)對(duì)和鑒別能力，能夠抓住客戶的心理，鎖定不同的應(yīng)對(duì)處理方法，讓真正的潛在客戶更快、更好地了解你的企業(yè)及產(chǎn)品，達(dá)到我們的參展目的。

7、使用現(xiàn)場(chǎng)面談?dòng)涗洷碓u(píng)估

方法：可以將表格拿在手上，自己邊問(wèn)邊填寫或請(qǐng)客戶填寫幾個(gè)相關(guān)欄目，填寫內(nèi)容為與專業(yè)匹配的多重選擇題，以測(cè)試客戶的專業(yè)度和我們的匹配度。